• چکیده (4)
• فهرست مطالب (5)
• فهرست جدول‌ها (8)
• فصل1 : مقدمه (9)
  • 1-1- مقدمه (9)
  • 2-1- ضرورت تحقیق (10)
  • 1-3- هدف مطالعه (10)
  • 1-4- سؤال تحقیق (11)
  • 1-5- خلاصه (12)
• فصل2 : مرور ادبیات و چارچوب نظری تحقیق (13)
  • 2-1- مقدمه (13)
  • 2-2- مرور ادبیات تحقیق (13)
    • 2-2-1- قدرت و تاکتیک‌های نفوذ (13)
    • 2-2-2- فرایند اثربخشی به‌کارگیری قدرت (15)
    • 2-2-3- عوامل زمینه‌ای (15)
    • 2-2-4- اصالت (16)
    • 2-2-5- رهبری اصیل (17)
    • 2-2-6- اصالت و ثبات رفتاری (18)
  • 2-3- مرور پیشینه (18)
    • 2-3-1- اصالت و تاکتیک‌های نفوذ (18)
    • 2-3-2- استفاده اصیل از تاکتیک و تأثیر بر روابط میان افراد (19)
    • 2-3-3- اقناع منطقی و اصالت در به‌کارگیری آن (20)
    • 2-3-4- تاکتیک‌های به کارگرفته شده در مذاکره و اصالت آنها (20)
    • 2-3-5- تاکتیک‌های مدیریت احساسات و اصالت (21)
  • 2-4- چارچوب نظری (22)
  • 2-5- سؤالات تحقیق (28)
  • 2-6- خلاصه (29)
• فصل3 : روش تحقیق (30)
  • 3-1- مقدمه (30)
  • 3-2- روش انجام پژوهش (30)
  • 3-3- بستر انجام پژوهش (30)
  • 3-4- مرحله اول؛ شناسایی تاکتیک‌ها رایج (32)
  • 3-5- نتایج مرحله اول و معرفی اتاق بازرگانی (34)
    • 3-5-1- انتخابات‌ (34)
    • 3-5-2- حضور نماینده‌های اتاق در جلسات دیگر (34)
    • 3-5-3- مراجعه فعالان اقتصادی به نمایندگان (35)
    • 3-5-4- جلسات کمیسیون‌ها (35)
    • 3-5-5- جلسات بین کمیسیون‌ها (35)
    • 3-5-6- جلسات شورای گفتگوی بخش خصوصی و دولت (35)
  • 3-6- مرحله دوم؛ بررسی اصالت فرد در به‌کارگیری تاکتیک‌ها (37)
  • 3-7- محدودیت‌ها و تمهیدات (40)
  • 3-8- روایی و پایایی (40)
  • 3-9- روش تحلیل (41)
  • 3-10- خلاصه (43)
• فصل4 : نتایج تحقیق (44)
  • 4-1- مقدمه (44)
  • 4-2- مروری بر نتایج مرحله دوم (44)
  • 4-3- تعدد انگیزه‌ها، علت قطعی نبودن قضاوت درباره اصالت و لزوم بحث درباره ادراک شخصی (49)
  • 4-4- اقناع منطقی (50)
    • 4-4-1- برداشت از محتوای استدلال از سمت شنونده استدلال (50)
    • 4-4-2- فرد استدلال کننده (61)
    • 4-4-3- رفتارهای غیر مرتبط با ماهیت استدلال (66)
    • 4-4-4- فرایند بررسی استدلال (71)
  • 4-5- منافع طرف مقابل (72)
    • 4-5-1- غالب بودن انگیزه خود فرد بر منافع طرف مقابل (72)
    • 4-5-2- برداشت اصالت از استدلال (75)
    • 4-5-3- شخصی شدن منافع در تناقض با هدف جلسه، نشانه انگیزه‌ غیرحقیقی و رفتار غیراخلاقی (76)
  • 4-6- ستایش (78)
    • 4-6-1- انگیزه غیرحقیقی در استفاده از ستایش (78)
    • 4-6-2- ستایش صحیح (79)
    • 4-6-3- افراط در ستایش، رفتاری غیرحقیقی (83)
    • 4-6-4- یکپارچگی ستایش، معیاری برای تشخیص حقیقی بودن انگیزه‌ها و صداقت گوینده (83)
  • 4-7- خلاصه (85)
• فصل5 : یافته‌های تحقیق (86)
  • 5-1- مقدمه (86)
  • 5-2- جمع‌بندی و بحث‌ بر روی نتایج (86)
  • 5-3- نتیجه گیری: (91)
  • 5-4- سهم این پژوهش در ادبیات موضوع (91)
  • 5-5- محدو دیت‌های تحقیق (92)
  • 5-6- توصیه‌های عملی (93)
  • 5-7- پیشنهاد برای پژوهش‌های آتی (94)
• فصل6 : منابع (96)